Voy a estar comentando sobre los libros que leo este año, ya van
algunos, pero este es el primer artículo que escribo.
Título del libro: THE AUTOMATIC CUSTOMER. CREATING A SUBSCRIPTION BUSINESS IN ANY
INDUSTRY.
En español: EL CLIENTE AUTOMATICO. COMO CREAR UN NEGOCIO DE SUBCRIPCION
PARA CUALQUIER INDUSTRIA.
Lo primero que hay que recordar es que un negocio de subscripción puede
ser B2B o B2C. Así que debemos pensar en ambos tipos en nuestro negocio, es
bueno no cerrarse solo a un enfoque.
Lo básico, se debe publicar periódicamente, puntualmente. Ya sea
diario, semanal, mensual, etc. Lo importante es no faltar a la cita. Es un
compromiso no con nosotros mismos, sino con los que nos siguen. Ellos estarán
esperando algo nuevo de nosotros, ya sea información, productos, ofertas, etc.
Si no somos puntuales con esto, los subscriptores no nos tomarán en serio y lo
más probable es que dejen de seguirnos o simplemente no les importe lo que
hagamos. Ya que, desde su punto de vista, no somos formales con nuestro
trabajo.
El libro menciona las 8 razones por las que los subscriptores son
mejores que los clientes.
1.
Incrementan el valor de nuestro mayor activo.
2.
Vender a un valor bajo muchas veces, es mejor que
vender a un valor alto solo una vez.
3.
Mejor cálculo de la demanda.
4.
Investigación de mercado gratuita.
5.
Se recibe el pago de forma automática.
6.
Hace que los clientes no se vayan.
7.
Los subscriptores siempre compran más.
8.
Libre de flujos de economía.
Debemos determinar nuestra ventaja única en el mercado. Qué es lo que
nos hace únicos. Por ejemplo, debemos dar un servicio o información que nadie
más tiene, o que para otros es muy difícil de conseguir. Información especializada.
Algunos modelos de negocios de subscripción entre los cuales podemos
ubicarnos, son:
Membresía de sitio en internet. Enfocado para empresas con un
específico nicho de mercado. La información es orientada hacia cierto tipo de
personas. Se respalda con el uso de videos, conferencias, blogs, productos
varios.
Biblioteca come todo lo que puedas. El mejor ejemplo de esto es Amazon.
Ofrece una gama amplia de productos que su lista de subscritores es útil para
hacer mercadeo para otros. Implica tener un alcance mayor que el anterior
modelo.
Club privado. Se basa en la idea de darle mayor acceso a los
subscriptores a la información o producto que tenemos. Para ello nuestro producto
debe ser de inventario limitado. No cualquiera puede tenerlo. Este modelo me
recuerda la idea de economía de escalas.
Primera línea. Este modelo está basado en la participación de los subscriptores.
Se hacen preguntas o se piden comentarios sobre los productos o temas
relacionados. Los primeros en responder obtendrán un beneficio, ya sea un
regalo, descuento, etc.
De consumo. Utilizado cuando nuestro producto tiene una vida corta y
que es difícil de reemplazar.
Caja de sorpresas. Por ejemplo, cada 3 o 6 meses se envía un pequeño
presente a los subscriptores. Este no debe ser caro, pero si útil. Se trata que
los subscriptores no nos vean como una empresa fría, sino como una que se
preocupa por ellos y agradece personalmente su lealtad.
Simplificado. Nos enfocamos en personas ocupadas, quienes no tienen
mucho tiempo para leer artículos largos. Ellos necesitan información precisa,
exacta, clara y que deje un valor para ellos. No quieren nada complicado.
De red. Los artículos deben motivar en el subscriptor el deseo de
compartirlos con sus amigos. Por ejemplo, los videos de Facebook que muchos
comparten, es porque les parece interesante o gracioso. De la misma forma,
nuestros artículos o productos, deben motivarles a compartir su opinión con
otros. Algo que les haga decir ¡guau!
Paz mental. El libro menciona varios ejemplos, pero creo que más que
nada son productos suplementarios. Los teléfonos y tabletas usan un protector
de pantalla, una funda. Dichos productos no son algo que el usuario piense
mucho en ellos, pero siempre lo ve, lo usa. También pueden ser artículos difíciles
de reemplazar, de alto valor, pero que al usarlos, no es necesario preocuparse
por ellos.
El libro termina hablando de matemáticas y la forma que se genera
dinero por publicidad, visitas a nuestros sitios en internet. El uso de estos
modelos no es únicamente para empresas de software o de multimedia. Puede ser
utilizado a pequeña, media y gran escala.
Lo importante es determinar nuestra
ventaja única, nicho de mercado y público objetivo. Ser puntual con nuestras
publicaciones, si decimos lunes a las 8:00 pm estaremos publicando un video, no
debemos faltar a esta cita.
