domingo, 14 de mayo de 2017

1. Comentario del libro THE AUTOMATIC CUSTOMER.

Voy a estar comentando sobre los libros que leo este año, ya van algunos, pero este es el primer artículo que escribo.

Título del libro: THE AUTOMATIC CUSTOMER. CREATING A SUBSCRIPTION BUSINESS IN ANY INDUSTRY.
En español: EL CLIENTE AUTOMATICO. COMO CREAR UN NEGOCIO DE SUBCRIPCION PARA CUALQUIER INDUSTRIA.
 

Lo primero que hay que recordar es que un negocio de subscripción puede ser B2B o B2C. Así que debemos pensar en ambos tipos en nuestro negocio, es bueno no cerrarse solo a un enfoque.

Lo básico, se debe publicar periódicamente, puntualmente. Ya sea diario, semanal, mensual, etc. Lo importante es no faltar a la cita. Es un compromiso no con nosotros mismos, sino con los que nos siguen. Ellos estarán esperando algo nuevo de nosotros, ya sea información, productos, ofertas, etc. Si no somos puntuales con esto, los subscriptores no nos tomarán en serio y lo más probable es que dejen de seguirnos o simplemente no les importe lo que hagamos. Ya que, desde su punto de vista, no somos formales con nuestro trabajo.

El libro menciona las 8 razones por las que los subscriptores son mejores que los clientes.

1.      Incrementan el valor de nuestro mayor activo.
2.      Vender a un valor bajo muchas veces, es mejor que vender a un valor alto solo una vez.
3.      Mejor cálculo de la demanda.
4.      Investigación de mercado gratuita.
5.      Se recibe el pago de forma automática.
6.      Hace que los clientes no se vayan.
7.      Los subscriptores siempre compran más.
8.      Libre de flujos de economía.

Debemos determinar nuestra ventaja única en el mercado. Qué es lo que nos hace únicos. Por ejemplo, debemos dar un servicio o información que nadie más tiene, o que para otros es muy difícil de conseguir. Información especializada.

Algunos modelos de negocios de subscripción entre los cuales podemos ubicarnos, son:

Membresía de sitio en internet. Enfocado para empresas con un específico nicho de mercado. La información es orientada hacia cierto tipo de personas. Se respalda con el uso de videos, conferencias, blogs, productos varios.

Biblioteca come todo lo que puedas. El mejor ejemplo de esto es Amazon. Ofrece una gama amplia de productos que su lista de subscritores es útil para hacer mercadeo para otros. Implica tener un alcance mayor que el anterior modelo.

Club privado. Se basa en la idea de darle mayor acceso a los subscriptores a la información o producto que tenemos. Para ello nuestro producto debe ser de inventario limitado. No cualquiera puede tenerlo. Este modelo me recuerda la idea de economía de escalas.

Primera línea. Este modelo está basado en la participación de los subscriptores. Se hacen preguntas o se piden comentarios sobre los productos o temas relacionados. Los primeros en responder obtendrán un beneficio, ya sea un regalo, descuento, etc.

De consumo. Utilizado cuando nuestro producto tiene una vida corta y que es difícil de reemplazar.

Caja de sorpresas. Por ejemplo, cada 3 o 6 meses se envía un pequeño presente a los subscriptores. Este no debe ser caro, pero si útil. Se trata que los subscriptores no nos vean como una empresa fría, sino como una que se preocupa por ellos y agradece personalmente su lealtad.

Simplificado. Nos enfocamos en personas ocupadas, quienes no tienen mucho tiempo para leer artículos largos. Ellos necesitan información precisa, exacta, clara y que deje un valor para ellos. No quieren nada complicado.

De red. Los artículos deben motivar en el subscriptor el deseo de compartirlos con sus amigos. Por ejemplo, los videos de Facebook que muchos comparten, es porque les parece interesante o gracioso. De la misma forma, nuestros artículos o productos, deben motivarles a compartir su opinión con otros. Algo que les haga decir ¡guau!

Paz mental. El libro menciona varios ejemplos, pero creo que más que nada son productos suplementarios. Los teléfonos y tabletas usan un protector de pantalla, una funda. Dichos productos no son algo que el usuario piense mucho en ellos, pero siempre lo ve, lo usa. También pueden ser artículos difíciles de reemplazar, de alto valor, pero que al usarlos, no es necesario preocuparse por ellos.

El libro termina hablando de matemáticas y la forma que se genera dinero por publicidad, visitas a nuestros sitios en internet. El uso de estos modelos no es únicamente para empresas de software o de multimedia. Puede ser utilizado a pequeña, media y gran escala. 

Lo importante es determinar nuestra ventaja única, nicho de mercado y público objetivo. Ser puntual con nuestras publicaciones, si decimos lunes a las 8:00 pm estaremos publicando un video, no debemos faltar a esta cita.




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