viernes, 1 de marzo de 2013

Trabajando en Taiwán 5. El tiempo para tomar una decisión

Cuando se hacen negocios en Taiwán se debe tomar en cuenta que no debe haber prisa por cerrar un contrato, el tomar decisiones no debe ser tomado a la ligera. Debido a que culturalmente los taiwaneses evitan todo tipo de situaciones donde deben responder directamente SI o NO, igualmente en los negocios antes de dar una respuesta se toman el tiempo necesario para pensar detenidamente en todos los detalles, preguntar e investigar hasta el cansancio antes de firmar cualquier documento. Una oportunidad por muy buena que parezca debe analizarse detenidamente aunque ello implique perder la oportunidad. Incluso una diferencia de 100 dólares en un contrato de 15 mil o 25 mil dólares es motivo de análisis.

El concepto de tiempo no es tomado en el mismo sentido que en occidente. El realizar un negocio requiere que ambas partes se conozcan bien antes de iniciar cualquier proceso, como parte de la confianza entre empresas. Si alguien no desea entablar este tipo de relaciones es considerado como un cliente más y no como un socio. En mi papel dentro de la empresa como enlace entre América Latina y Taiwán he tenido que mediar entre la urgencia de una u otra parte de dar una respuesta y el tiempo de decisión que la otra parte requiere para analizar su respuesta.

El conocer la cultura de negocios taiwanesa es vital para realizar negociaciones, en más de una vez he escuchado “¡se tardan mucho tiempo en tomar una decisión!”, lo cual refleja el poco o total desconocimiento de dicha cultura. Sin embargo son esas mismas personas que cuando se les propone un plan de trabajo, garantías de pago y cobro o se les solicita proponer estrategias de mercado local con metas a mediano y largo plazo, no pueden responder adecuadamente o se sienten ofendidos en algunos casos.

La relación a largo plazo tiene muchos más beneficios que realizar una sola negociación, lo cual tiene mucho sentido. Se prefiere establecer lazos comerciales que puedan resultar en ganancias constantes a largo plazo que una sola venta que no produzca beneficios futuros, aunque claro está no se descarta la posibilidad de realizar una venta como un solo disparo al mercado de no haber otra mejor opción.

Antes de iniciar cualquier tipo de acercamiento con una empresa taiwanesa se debe estar preparado para esperar que se tomen tiempo en dar respuestas, sería mejor contar con personas que conozcan la cultura local para evitar dar una mala interpretación que pueda dañar la negociación. Es por ello que cada vez más empresas taiwanesas han buscado hacerse de personal extranjero para realizar negocios con occidente y mejorar las negociaciones con sus contrapartes.

Si ellos se están preparando de mejor forma, surge la interrogante ¿Por qué en occidente la mayoría de los equipos de trabajo encargados de las negociaciones con Taiwán no incluyen a personas con conocimiento de la cultura de negocios taiwanesa? Las negociaciones serían más efectivas y beneficiosas para ambas partes.

Cuando un taiwanés presenta un plan de trabajo, significa que ha analizado varios escenarios y sus posibles consecuencias. Si no se llega preparado a una negociación, entonces no será la empresa taiwanesa quién se tome tiempo para pensar y dar una respuesta, en este caso los papeles se invertirán y ellos podrán decir “¡se tardan mucho tiempo en tomar una decisión!

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