Cuando se
hacen negocios en Taiwán se debe tomar en cuenta que no debe haber prisa por
cerrar un contrato, el tomar decisiones no debe ser tomado a la ligera. Debido
a que culturalmente los taiwaneses evitan todo tipo de situaciones donde deben
responder directamente SI o NO, igualmente en los negocios antes de dar una
respuesta se toman el tiempo necesario para pensar detenidamente en todos los
detalles, preguntar e investigar hasta el cansancio antes de firmar cualquier
documento. Una oportunidad por muy buena que parezca debe analizarse
detenidamente aunque ello implique perder la oportunidad. Incluso una
diferencia de 100 dólares en un contrato de 15 mil o 25 mil dólares es motivo
de análisis.
El concepto
de tiempo no es tomado en el mismo sentido que en occidente. El realizar un
negocio requiere que ambas partes se conozcan bien antes de iniciar cualquier
proceso, como parte de la confianza entre empresas. Si alguien no desea
entablar este tipo de relaciones es considerado como un cliente más y no como
un socio. En mi papel dentro de la empresa como enlace entre América Latina y
Taiwán he tenido que mediar entre la urgencia de una u otra parte de dar una
respuesta y el tiempo de decisión que la otra parte requiere para analizar su
respuesta.
El conocer
la cultura de negocios taiwanesa es vital para realizar negociaciones, en más
de una vez he escuchado “¡se tardan mucho tiempo en tomar una decisión!”, lo
cual refleja el poco o total desconocimiento de dicha cultura. Sin embargo son
esas mismas personas que cuando se les propone un plan de trabajo, garantías de
pago y cobro o se les solicita proponer estrategias de mercado local con metas
a mediano y largo plazo, no pueden responder adecuadamente o se sienten
ofendidos en algunos casos.
La relación
a largo plazo tiene muchos más beneficios que realizar una sola negociación, lo
cual tiene mucho sentido. Se prefiere establecer lazos comerciales que puedan
resultar en ganancias constantes a largo plazo que una sola venta que no
produzca beneficios futuros, aunque claro está no se descarta la posibilidad de
realizar una venta como un solo disparo al mercado de no haber otra mejor
opción.
Antes de
iniciar cualquier tipo de acercamiento con una empresa taiwanesa se debe estar
preparado para esperar que se tomen tiempo en dar respuestas, sería mejor
contar con personas que conozcan la cultura local para evitar dar una mala
interpretación que pueda dañar la negociación. Es por ello que cada vez más
empresas taiwanesas han buscado hacerse de personal extranjero para realizar
negocios con occidente y mejorar las negociaciones con sus contrapartes.
Si ellos se
están preparando de mejor forma, surge la interrogante ¿Por qué en occidente la
mayoría de los equipos de trabajo encargados de las negociaciones con Taiwán no
incluyen a personas con conocimiento de la cultura de negocios taiwanesa? Las
negociaciones serían más efectivas y beneficiosas para ambas partes.
Cuando un
taiwanés presenta un plan de trabajo, significa que ha analizado varios
escenarios y sus posibles consecuencias. Si no se llega preparado a una
negociación, entonces no será la empresa taiwanesa quién se tome tiempo para
pensar y dar una respuesta, en este caso los papeles se invertirán y ellos
podrán decir “¡se tardan mucho tiempo en tomar
una decisión!”
